В этом разделе будут освещаться основы основ работы торгового представителя.
Особенно интересен этот раздел должен показаться начинающим торговым или совсем без опыта.
Ничего страшного - мы все такими были. Вместе мы справимся на отлично!
Обязанности торгового представителя, функции торгового представителя и многое другое станет ясно из этой статьи.
Торговый представитель для малой или средней компании, пожалуй, одна из ключевых фигур.
Трудно найти вторую такую должность, пользующуюся в наши дни столь большим спросом. Скажем, вы производите совершенно уникальную продукцию, которой нет равных на рынке, но если о вас не узнают распространители, ваш бизнес рискует зачахнуть, так и не раскрутившись. А вы уже взяли льготный кредит для малого бизнесмена и собирались считать прибыль.
Зададим себе простой и в то же время сложный вопрос: почему в одной организации два продавца продают идентичные продукты и услуги на идентичных территориях при идентичной ценовой политике и при этом достигают разных результатов? Можно найти легкое объяснение, сказав, что у них разные таланты, но если не кривить душой, то, во-первых, мы не знаем, на чем в действительности основаны результаты деятельности этих продавцов - на таланте, опыте или подготовке. Во-вторых, концентрация только на врожденных качествах пускает нас по порочному кругу постоянной погони за "талантами", а подготовка уже имеющегося персонала совершенно игнорируется. Поэтому давайте рассмотрим данную ситуацию более подробно.
Есть некоторые элементы обслуживания клиентов, которые выгодно отличают Вас от остальных, добавляя флер элитарности в бизнес Вашей компании, при сохранении массовости продуктов и услуг. Это в принципе мелкие штрихи, хотя в этом процессе не бывает мелочей. Начнем с коммуникации с клиентом по принципу "всегда да".
В процессе исследований, изучавших, какое воздействие оказывают выразительная и невыразительная интонации на собеседника, были получены следующие результаты. Информация, переданная слушателю выразительным тоном (текст читали артисты драматического театра), запоминалась в 1,4—1,5 раз лучше, чем сухая, невыразительная информация. Кроме того, точность воспроизведения эмоционально прочитанной информации была в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения “без эмоционального” материала. Помимо этого, богато интонированное чтение вызывало у слушателей яркие образные представления, которые почти не возникали у слушателей “сухого” текста. Было установлено, что особое влияние оратор оказывает на собеседника с помощью широты диапазона собственного голоса, увеличивающей эмоциональную выразительность сообщения, и с помощью психологических пауз, подчеркивающих наиболее значимые слова.
