торговый представительторговый представитель

торговый представительВведение в профессию

торговый представительРабота с возражениями

торговый представительРабота с дебиторкой

торговый представительРазвитие территории

торговый представительПолезная литература

торговый представительВидеоуроки и аудиокниги

торговый представительДокументация

торговый представительНе хочу работать на дядю!

торговый представительЛичностый рост

торговый представительВидеоролики про торговых представителей

Секретный раздел сайта

торговый представительМне требуются торговые представители в Москве

торговый представительПодработка для торговых представителей в Москве

торговый представительМой действующий бизнес - шарики с гелием

торговый представительЧто подарить? Вот в чем вопрос!

торговый представительКогда профессия торговый представитель уже в прошлом

торговый представительГимн Торгового агента (клип)

торговый представительТорговый представитель

торговый представительРабота торговых представителей! Скрытая камера!

торговый представительДагестанская Жизнь Торгового Представителя Марс

торговый представительУчебное пособие для торговых представителей

торговый представитель2016-01

торговый представитель2015-03

торговый представитель2014-11

торговый представитель2013-10

торговый представитель2013-08

торговый представитель2013-07

торговый представитель2013-06

торговый представитель2013-05

торговый представитель2013-04

торговый представитель2013-03

торговый представитель2012-11

торговый представитель2012-10

торговый представитель2012-09

торговый представитель2012-02

торговый представитель2012-01

торговый представитель2011-12

торговый представитель2011-11

торговый представитель2011-10

торговый представитель2011-08

торговый представитель2011-07

торговый представитель2011-06

торговый представитель2011-05

торговый представитель2011-04

торговый представитель2011-03

торговый представительПортал специалистов в сфере продаж FMCG



Поисковый запрос должен быть не менее 4-х символов.


Заметок в базе: 110
Комментариев: 288

Вы оставите ссылку на этот сайт где-нибудь в интернете? Это поможет улучшить его. Спасибо заранее

 Да, оставлю
 Да, уже оставил
 Попробую, если получится
 Нет

 

Секретный раздел сайта

Спонсор сайта торговых представителей:

Работа с возражениями

Автор: Марина Коноваленко

Дата добавления: 2011-03-25

Возражения неизбежны. Если нет интереса, нет и возражений. Это надо принять как данность. У клиента всегда найдутся вопросы для обсуждения и обдумывания. Сомнения – это естественное состояние клиента, продвигающегося к завершению сделки. Для того, чтобы принять решение клиенту зачастую нужно еще и еще раз взвесить все "за" и все "против". У кого-то это происходит достаточно быстро, у кого-то медленно. Кто-то должен поделиться с кем-то своими сомнениями, другие ищут ответы на свои вопросы внутри себя.
Если клиент высказывает вам свои сомнения, то он дает вам шанс повлиять на него, на принимаемое им решение. Плохо, если клиент уносит свои сомнения с собой – тогда вы уже не сможете никак повлиять на его решение. Бывает, что покупатели специально возражают для того, чтобы проверить продавца. Мол, если он говорит неправду, то где-нибудь да собьется. Поэтому старайтесь отвечать на сомнения клиента четко и спокойно. Брайен Трейси так классифицирует основные типы возражений:

- Цена
- Действие
- Обслуживание
- Конкуренция
- Эксплуатация
- Гарантии

Домашнее задание. Возражение – это вопрос, на который можно дать логичный ответ. Продумайте аргументы, при помощи которых вы сможете развеять эти возражения. Они должны быть логичными и подтверждаться доказательствами. Вспомните все высказанные вам клиентами возражения и попробуйте обработать их по этой схеме.

Определите истинную причину возражений
Постарайтесь понять причину сомнения клиента. Для этого задайте уточняющие вопросы:

– Что заставляет вас сомневаться?
– Вас что-то не устраивает?
– Почему вы так считаете?
– Что вы под этим подразумеваете?
– Что вы хотели этим сказать?
– Что мешает вам выбрать этот товар?
– Что заставляет вас сомневаться?
– А по - честному, что вас останавливает?

Домашнее задание. Придумайте несколько вопросов, которые помогут вам выяснить, в чем истинная причина сомнений покупателя.

Не высказывайте свое мнение до тех пор, пока не выслушаете все сомнения или же возражения клиента. Пометьте их для себя, чтобы не забыть. Примите возражения с заинтересованностью. Для того, чтобы правильно понять вашего клиента, используйте прием перефразирования и конкретизации.

К.: Это слишком дорого.
П.: Поясните, пожалуйста, что вы имеете в виду

К.: Это слишком дорого.
П.: Если я вас правильно понял, вас интересует что именно входит в эту цену?

Этот прием особенно хорошо работает при продаже туристических и страховых услуг. Он позволяет разложить цену на более мелкие составляющие.
Сомнения отражают борьбу мотивов внутри клиента. Если у клиента основной мотив сэкономить, и вы объясните ему, как именно эта покупка сможет сохранить и приумножить его деньги, то вы продвинете клиента еще на один шаг вперед на пути к завершению сделки. Для того, чтобы помочь клиенту одолеть свои сомнения, приведите те доводы, которые помогут усилить мотивы, продвигающие его к сделке. В нашей стране сомнения очень часто высказываются в форме критики. На самом же деле за этим стоит желание получить больше информации поданному конкретному пункту. Если вы разгадали, какой мотив стоит за сомнениями покупателя, вы легко сможете дать ему недостающую информацию и заключить сделку. Поэтому сомнения клиента нужно внимательно выслушать. Иногда человеку достаточно лишь озвучить свои переживания, чтобы понять, что они надуманы.

Не спорьте
Спор – это самая непродуктивная тактика общения с покупателем. Не спорьте с ними даже в том случае, если их слова не соответствуют действительности. Не пользуйтесь фразами типа "да, но…" потому что они полностью опровергают доводы собеседника. Если вас спрашивают о том, что вы уже несколько раз объясняли, расслабьтесь и объясните еще раз. Повторите все, что вы уже говорили еще раз, но другими словами. Сосредоточьте свое внимание на пользе вашего товара для клиента.

Никогда не говорите плохо о конкурентах
Когда ваш клиент начинает говорить о конкурентах, не реагируйте. Не стоит также нападать на них. Лучше покажите клиенту те преимущества, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Но никогда не ругайте их.

Используйте переходные фразы

– Я понимаю, почему вы так думаете.
– Многие поначалу сомневаются.
– Я разделяю ваше беспокойство.

Эти фразы своего рода связки для вашего взаимопонимания и дальнейшего взаимодействия.

Метод "Согласись и опровергни"
Этот метод предложила Ребека Морган. Он хорошо работает, когда вы ссылаетесь на свой или чей-то опыт он включает в себя две части. Сначала вы соглашаетесь с тем, что говорит клиент и это помогает ему понять, что его внимательно слушают и слышат. Вы теперь уже находитесь как бы по одну сторону прилавка и тогда уже можно использовать вторую часть приема, которая дает клиенту дополнительную информацию и рассеивает его сомнения.

– Я и сам так сначала думал, а потом убедился в обратном.
– Я понимаю, почему вам так кажется, и в то же время ваши сомнения не кажутся мне оправданными.
– Многие поначалу сомневаются, но потом понимают, что вещь/услуга стоит того.

Воспользуйтесь такими словосочетаниями, как "с другой стороны", "в то же время".

Отвечайте кратко
Когда вы работаете с сомнениями клиента, отвечайте только на те вопросы, которые задаются и по возможности кратко.

Проверьте, услышаны ли ваши аргументы
Это очень важный этап. Никогда его не пропускайте. Если вы не услышите согласия с вашими доводами, следовательно, клиент так и остался при своем мнении. Можно просто внимательно следить за невербальными сигналами. Но лучше все же задать вопрос:

– Я ответил на все ваши вопросы или что-то вас еще волнует?
– Вы со мной согласны?

Если клиент с вами не согласен, то ваши вопросы позволят ему высказать очередную порцию возражений.

Возражения ради самоутверждения
Встречаются покупатели, которые хорошо знают ваш товар. Возможно, он когда-то работал в той же области, что и вы. И он горд собой, своими знаниями и ждет признания. Подыграйте ему. А еще лучше – попросите совета. Спросите его мнение о чем-то, что касается товара. Посмотрите на него как на более опытного коллегу. Люди жаждут признания, восхищения по поводу их опыта и знаний. Этими шагами вы приобретете симпатиюсобеседника, и он охотнее приобретет товар у вас, нежели у ваших конкурентов. Подарите вашему клиенту чувство превосходства. В конце концов, ваша цель – продать, а это помогает вам ее достичь.

Агрессивные возражения
В нашем обществе очень высок уровень агрессии. И с этим приходится считаться. Агрессия – это наши внутренние, зачастую неосознаваемые страхи. Такому клиенту необходимо хоть немного понимания и теплого человеческого отношения. До тех пор, пока им владеют негативные эмоции, он не сможет сосредоточиться на презентации. Если клиент начинает рассказывать вам о своем негативном опыте, воспользуйтесь этим, чтобы завоевать его доверие. В основе межличностных отношений лежит потребность в понимании. О хорошем продавце обычно говорят, что он понимает потребности клиента.

Возражения, которые не были высказаны
Это опасные для сделки возражения. Они могут свести на нет все ваши усилия. Это те возражения, которые клиент уносит с собой. Их ему помогут разрешить совсем другие люди, возможно, ваши конкуренты. Поэтому вытягивайте возражения из клиента.


Рекомендую похожие темы:
Самые популярные возражения и способ их преодоления
Что делать, если покупатель спорит о цене
Продать во что бы то ни стало или как парировать «нет» клиента

Просмотров: 43132

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта




Голосуйте за статью:

работа торговым представителем , торговый представитель вакансии , резюме торговый представитель , торговый представитель обязанности ,

Оцените заметку: 1 2 3 4 5

Комментарии к этой заметке

Комментарий добавил(а): Марат
Дата: 2014-03-29

http://shellest.ru/blog/19-kak-torgovomu-predstavitelyu-preodolevat-vozrazheniya-tovarovedov/?bitrix_include_areas=N&clear_cache=Y

Добавить новый комментарий:

Введите сумму чисел с картинки:

Поисковый запрос должен быть не менее 4-х символов.



Получите в подарок видеоурок
"Как устроиться на работу торговым представителем?"


торговый представительШаги визита торгового представителя

торговый представительРезюме торгового представителя

торговый представительТорговый представитель отзывы

торговый представительМаршрутный лист

торговый представительСобеседование торгового представителя

торговый представительТорговый представитель без опыта работы

торговый представительМотивация торговых представителей

торговый представительСамые популярные возражения и способ их преодоления

торговый представительПравило полтора

торговый представительПрезентация товара





PR-CY.ru