В условиях рыночной конкуренции важно быть первым везде и во всем. Именно поэтому, если у Вас есть прямой конкурент на Вашей территории, очень важно знать дни его посещения точек, с которыми Вы тоже работаете. Другими словами нужно опередить конкурента, чтобы загрузить полки своей продукцией.
Как это осуществить технически?
Спросите у своих лояльных клиентов день посещения их точки Вашим прямым конкурентом. Если большинство точек конкурент посещает в один определенный день недели, лучше всего пересмотреть свой маршрут. К примеру, конкурент посещает точки по вторникам с доставкой на среду. Вы же посещаете эти точки по четвергам с доставкой на пятницу. Очевидно, что в четверг (в день Вашего посещения) продукции конкурента на полках очень много (его же привезли только вчера). В данном случае можно сказать, что конкурент опередил Вас. У вас сильно уменьшается вероятность сделать полноценный заказ. В такой ситуации стоит пересмотреть свой маршрут и поменять местами территории четверга и понедельника. Именно понедельника с доставкой на вторник! Т.е. во вторник привезут Ваш товар и конкуренту часто нужно будет уходить из точки не солоно хлебавши, т.к. полки будут забиты Вашей продукцией по полной программе. Таким образом Вы опередите своего конкурента и увеличите свой вывоз, и, как следствие, выполнение плана.
Другой случай, если день посещения конкурента совпадает с Вашим. У меня присутствует в одном из дней подобная ситуация. Сначала получалось, что я всегда приходил в торговую точку позже своего конкурента. Проанализировав ситуацию я спросил у ЛПР этих точек время посещения конкурента. После этого немного пересмотрел порядок посещения в маршруте и стал заезжать в эти точки немного раньше своего конкурента. Тем самым схожие позиции из прайса стали заказывать у меня, т.е. опять же, я опередил своего конкурента.
Случалось даже, что опередив своего конкурента на 1 день, удавалось выбивать его из новых для меня торговых точек (при развитии территории). Это во много раз приятнее, нежели Вы просто опередили своего конкурента.
А как Вы работаете с конкурентами на своем маршруте? Получается ли их опережать?
Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта
Я немного по другому поступаю:
Налаживаю контакт с торговой точкой таким образом, что они сами отказываются полноценно работать с другим поставщиком, как? - секрет фирмы:)) подробности в видео-курсе, который постараюсь закончить уже в скором будущем. Мой сайт: http://torgovypredstavitel.com/
