У любого торгового представителя на его территории существуют различные типы клиентов. Простыми словами их можно разделить на 2 категории: лояльные и, мягко говоря, не очень лояльные. Естественно, торговому представителю приятнее работать с лояльными клиентами – его там как минимум уважают и ценят его профессиональные качества. С такими клиентами приятно общаться, делать у них заказ, иногда просто посидеть, попить чаю. Не буду упоминать, что всех своих клиентов надо любить, вне зависимости какие они. Но факт остается фактом.
Лояльность клиентов не приходит сама собой. Особенно если Вы изначально косячите в торговой точке, не списываете возвраты, приезжаете нерегулярно согласно маршрутному листу и т.д. Так как же ее добиться, лояльности этой?
Прежде всего (и это, наверное, самое главное) нужно помогать клиенту в удовлетворении его потребностей. А какие могут быть потребности у магазина? Постоянное наличие товара на полках (особенно ходового товара), своевременное списание просрочки и возвратов, надлежащее качество поставляемой продукции, доставка минимум 80% заказанных позиций – это базовые потребности любого клиента.
Так же существуют социальные потребности. Сюда можно отнести не только человеческое общение с товароведами, продавцами, дирекцией, но так же то, что Вам необходимо всеми возможными способами и в кратчайшие сроки решать возникающие проблемы магазина. В большинстве своем это связано непосредственно с Вашей продукцией и Вашим сотрудничеством. Например, товар не привезли в нужный день. Я в таких случаях поставлю на уши весь отдел доставки и половину офиса (руководства), но добьюсь, чтобы заказ привезли моему магазину как можно быстрее. Т.е. нужно стать другом для своего клиента в профессиональном смысле этого слова. Нужно ему помогать во всем. Никогда не обманывать!!! А если и случится иногда какой-нибудь косяк (всякое бывает, все мы люди, все мы человеки), можно загладить свою вину или вину компании каким-нибудь бонусом.
Так же хорошо влияет на лояльность клиента грамотный самостоятельный заказ с последующей рецензией у ЛПР. Несколько раз так сделаете и в дальнейшем (вероятность процентов 90) будете делать заказ самостоятельно, т.к. ЛПР станет Вам доверять. А это уже показатель!
Смотрите сроки годности продукции и своевременно снимайте с полки просрочку – ЛПР это очень любят. Еще бы – любая проверка и магазин попадет на приличную сумму.
Позволяйте добросовестным фактовым клиентам иногда оставлять товар на отсрочку. Почти у всех магазинов иногда случаются временные проблемы с деньгами. Проявите терпение и войдите в положение клиента – Вам это зачтется.
Если в компании проходят какие-то акции по определенной продукции с раздачей бонусов, не забудьте поставить их Вашим лояльным клиентам – от Вас не убудет, а им приятно.
В общем, относитесь к своим клиентам так, как Вы бы хотели, чтобы к Вам относились. И все получится.
Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта
Согласен. Правильный самостоятельный заказ-это то что хотят получить торговые точки от представителя. Всегда приятно иметь дело с профи, который экономит время товароведа и делает все сам. Товароведу или старшему продавцу остается лишь сказать "да, с заказом согласен!"
