торговый представительторговый представитель

торговый представительВведение в профессию

торговый представительРабота с возражениями

торговый представительРабота с дебиторкой

торговый представительРазвитие территории

торговый представительПолезная литература

торговый представительВидеоуроки и аудиокниги

торговый представительДокументация

торговый представительНе хочу работать на дядю!

торговый представительЛичностый рост

торговый представительВидеоролики про торговых представителей

Секретный раздел сайта

торговый представительМне требуются торговые представители в Москве

торговый представительПодработка для торговых представителей в Москве

торговый представительМой действующий бизнес - шарики с гелием

торговый представительЧто подарить? Вот в чем вопрос!

торговый представительКогда профессия торговый представитель уже в прошлом

торговый представительГимн Торгового агента (клип)

торговый представительТорговый представитель

торговый представительРабота торговых представителей! Скрытая камера!

торговый представительДагестанская Жизнь Торгового Представителя Марс

торговый представительУчебное пособие для торговых представителей

торговый представитель2016-01

торговый представитель2015-03

торговый представитель2014-11

торговый представитель2013-10

торговый представитель2013-08

торговый представитель2013-07

торговый представитель2013-06

торговый представитель2013-05

торговый представитель2013-04

торговый представитель2013-03

торговый представитель2012-11

торговый представитель2012-10

торговый представитель2012-09

торговый представитель2012-02

торговый представитель2012-01

торговый представитель2011-12

торговый представитель2011-11

торговый представитель2011-10

торговый представитель2011-08

торговый представитель2011-07

торговый представитель2011-06

торговый представитель2011-05

торговый представитель2011-04

торговый представитель2011-03

торговый представительПортал специалистов в сфере продаж FMCG



Поисковый запрос должен быть не менее 4-х символов.


Заметок в базе: 110
Комментариев: 288

Вы оставите ссылку на этот сайт где-нибудь в интернете? Это поможет улучшить его. Спасибо заранее

 Да, оставлю
 Да, уже оставил
 Попробую, если получится
 Нет

 

Секретный раздел сайта

Спонсор сайта торговых представителей:

Возврат товара. Работа с возвратами

Автор: Дмитрий Admin

Дата добавления: 2011-08-27

Прежде, чем поговорить, что такое возврат товара из торговой точки, определим для себя, что мы подразумеваем под возвратом товара.
Возврат товара – это любой отказ от поставленной продукции за исключением случая, когда товар непосредственно передается в торговую точку (момент приема товара у водителя-экспедитора).

Итак, каковы могут быть причины возврата. Это возврат по истечению срока годности, возврат конечного покупателя, возврат ввиду несоответствующего качества поставляемой продукции, реже возврат по причине «товар долго и плохо продается».

Работа с возвратами такая же неотъемлемая часть работы торгового представителя, как и дебиторка, развитие территории, выполнение планов продаж. Практически во всех компаниях существует определенный допустимый порог возврата в процентах от личного объема продаж, превысив который торговый представитель рискует быть оштрафован на сумму данного превышения.
Попробуем в этой статье научиться минимизировать возврат товара.

Возврат по истечению срока годности.

Здесь уже ничего не поделаешь – в любом случае нужно списывать такой товар, чтобы не портить отношения с торговой точкой. Для себя делаем заметку, что в дальнейшем этого товара нужно ставить немного меньше, если нет других объективных причин (сезонность и т.д.). Иногда возврат товара осуществляется не через возвратную накладную, а путем обмена товара на аналогичный со свежими сроками. Тем не менее, эта просрочка в любом случае падает в Ваши возвраты.

Несоответствующее качество поставляемой продукции.

Иногда случается так, что поставляемый товар не выдерживает указанные сроки годности. Это может произойти по разным причинам: технологический брак всей партии товара (у других торговых представителей так же должна проявляться эта «беда»), несоблюдение условий хранения при доставке товара (например, товар требуется перевозить в холодильнике, а его везут в простом изотерме), несоблюдение условий хранения непосредственно в магазине (та же рыба должна храниться от 0 до минус 6, а ее хранят в обычных холодильниках при 0 плюс 6). Особенно актуален последний пункт в летний период, когда в маленьких магазинах холодильное оборудование не выдерживает, ломается и т.д. В этом случае можно попробовать в мягкой форме поспорить с торговой точкой, что вины Вашей здесь нет. Все зависит от отношений к Вам в данной конкретной торговой точке. Можете сойтись на возврате половины испорченной продукции – в любом случае на Вас меньше повиснет возвратов. Если же не удается убедить точку в Вашей правоте – придется списывать весь возврат дабы не потерять точку. На мой взгляд, это касается только важных клиентов, которые делают хорошие заказы и существенно влияют на выполнение Ваших планов продаж. Если же магазин берет товара на 2-3 тысячи, а возвращает на 1000 – зачем Вам такой магазин? Это не бизнес. Лучше от него отказаться и присоединить новый.
Если же возвраты товара идут по причине технологического брака, и эти возвраты принимают общекомандный масштаб – есть смысл обратить на это внимание руководства, написав ту же самую служебную записку всеми торговыми представителями. В таком случае велика вероятность, что подобные возвраты учитываться не будут.

Возврат товара конечным покупателем.

Это одна из самых неприятных ситуаций и для магазина (часто такие возвраты сопровождаются криками и воплями) и для Вашей компании (Вам выскажут все, что думают о компании и продукции). Здесь уже тоже особо не поспоришь – принимает, списываем, извиняемся.

Возврат по причине «товар плохо и долго продается».

Здесь присутствует одна из разновидностей работы с возражениями клиента. Можно успокоить торговую точку тем, что Вы забираете все возвраты по истечении срока годности, чтобы не переживали. Либо сказать примерно следующее: «есть такое предложение: этот товар стоит еще неделю-две и, если не продастся, я его спишу на возврат». В данном случае клиент успокоится, т.к. Вы практически выполнили его просьбу, волнения и опасения, и в большинстве случаев через эти неделю-две он забудет об этом товаре. Это можно сказать одна из хитростей работы торгового представителя. Для нас главное, чтобы клиент был доволен и спокоен. А чтобы этого добиться, нужно сказать ему то, что он хочет услышать. Но если он не забыл о Вашем обещании – выполняйте его, не отказывайтесь от своих слов.

Работа с возвратами подразумевает минимизирование этих самых возвратов. Но как быть, если планы тянуть нужно и если ставить меньше товара на полки, чтобы уменьшить возвраты, объемы продаж будут уменьшаться. Здесь я лично вижу два выхода из ситуации. Первое – это ставить больше товара, у которого сроки годности позволяют поставить его много (не скоропортящаяся продукция). Либо второе – развивать территорию и присоединять новые торговые точки. Тем самым можно уменьшить возвраты в старых путем уменьшения заказа и подтянуть планы продаж за счет объемов в новых торговых точках.

 

А как вы осуществляете возврат товара из торговых точек? Поделитесь своими способами и методами по работе с возвратами.


Рекомендую похожие темы:
Лояльность клиентов
Шаги визита торгового представителя
Доставка товара покупателю

Просмотров: 44359

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта




Голосуйте за статью:

торговый представитель продажи , торговый представитель скачать , должностная торгового представителя , инструкция торгового представителя ,

Оцените заметку: 1 2 3 4 5

Комментарии к этой заметке

Комментарий добавил(а): Денис
Дата: 2014-09-30

Предлагаю Видеокурс для торговых представителей. Профессия Торговый представитель.Как стать профессионалом? Опыт работы 6 лет, курс создавал 7 мес. Пишите в личку или на почту : ddixon1976@yandex.ru Презентация: http://torgovy.umi.ru

Добавить новый комментарий:

Введите сумму чисел с картинки:

Поисковый запрос должен быть не менее 4-х символов.



Получите в подарок видеоурок
"Как устроиться на работу торговым представителем?"


торговый представительШаги визита торгового представителя

торговый представительРезюме торгового представителя

торговый представительТорговый представитель отзывы

торговый представительМаршрутный лист

торговый представительСобеседование торгового представителя

торговый представительТорговый представитель без опыта работы

торговый представительМотивация торговых представителей

торговый представительСамые популярные возражения и способ их преодоления

торговый представительПравило полтора

торговый представительПрезентация товара





PR-CY.ru