11 наиболее часто встречающихся возражений разобраны на примерах в виде связки
Возражение->Присоединение к клиенту->Исследование возражения->Способ преодоления
Следует сразу оговориться, что не все продавцы имеют проблему обсуждения цены продукта. Если политикой Вашей фирмы предполагается бить конкурентов ценой, т. е. быть "дешевой" компанией, диалог продавец - покупатель на данном этапе будет выглядеть примерно следующим образом.
Продавец: "Я искренне рекомендую купить у нас этот продукт г - н Иванов. Мы используем тоже сырье и оборудование, что и наши конкуренты и те же методы работы. Единственное чем мы отличаемся от остальных, так это нашей ценовой политикой, иными словами мы применяем самые низкие нормы прибыли. Поэтому мы на 7 % дешевле остальных". В данном диалоге у продавца есть только одна проблема, - чтобы покупатель не связал низкую цену с низким качеством продукта или услуги. В этом случае цена будет играть противоположную интересам продавца роль и не будет иметь решающую силу при принятии решения.
Возражения неизбежны. Если нет интереса, нет и возражений. Это надо принять как данность. У клиента всегда найдутся вопросы для обсуждения и обдумывания. Сомнения – это естественное состояние клиента, продвигающегося к завершению сделки. Для того, чтобы принять решение клиенту зачастую нужно еще и еще раз взвесить все "за" и все "против". У кого-то это происходит достаточно быстро, у кого-то медленно. Кто-то должен поделиться с кем-то своими сомнениями, другие ищут ответы на свои вопросы внутри себя.
Забавно, но даже вполне опытные продавцы зачастую теряются, услышав равнодушное (или, хуже, раздраженное): «Спасибо, мне это не надо!» или «Нет, я это сейчас не буду покупать». Понятно – при такой реакции только у супер-профессионалов не опустятся руки.
Как же стать этим супер-профессионалом?
Медики говорят, что болезнь легче не лечить, а предупредить. Очень мудрое высказывание. Чтобы категоричное «нет» не возникло с самого начала, надо, по возможности, построить контакт с потенциальным покупателем так, чтобы предупредить и отрицание, и любые возражения.
Все виды бизнеса имеют одну общую черту - они существуют исключительно для обслуживания и удовлетворения потребностей покупателя.
Игнорирование или потеря из виду этой реалии неизбежно обречет вас на неудачу. Свидетельство тому - миллионы разорившихся
предпринимателей.
Все преуспевающие компании высоко ценят и знают цену своему покупателю. И покупатель, конечно же, чувствует это и остается там,
где с ним считаются. Поняв это, вы не только завоюете расположение ваших клиентов, но и сами получите выгоду.
